什么是CRM销售漏斗？如何用CRM从0-1构建销售漏斗？
在CRM客户关系管理中，销售漏斗管理是一个很重要的环节，它将销售过程分解为一系列阶段，从而帮助销售团队更有效地跟踪和管理潜在客户。缺乏客户转化漏斗分析的企业，常常会面临以下问题：
- 客户阶段：客户阶段不清晰，销售业绩低迷时缺乏管理抓手，做了很多优化动作，定位不准，难见成效。
- 转化分析：各阶段的转化率难分析，只提升客户数，不关注后续转化，ROI（投入产出比）只会越来越低。
- 销售预测：没有客户阶段和阶段转化率数据，销售预测不准，对于销售计划的制定、市场需求的预估、战略决策的调整都将产生影响。
但依然有些企业，不知道该怎么去做销售漏斗管理，今天就带大家深入探讨销售漏斗的搭建实现方案。
本文CRM销售漏斗搭建使用的是图示CRM系统，下面是搭建完成的销售漏斗图：https://s.fanruan.com/jr8s9
什么是CRM销售漏斗？
01是什么？
CRM销售漏斗通常具体指的是“客户漏斗”，这是一种用来描述客户购买过程的形象比喻，将客户从对产品的认知➡️实际购买分为不同阶段，并以倒三角形状的图示形式呈现。
02为什么重要？
随着客户逐渐接近购买阶段（即购买流程的后半段），他们的数量会逐渐减少。换句话说，越接近销售漏斗底部的客户，购买产品或服务的可能性就越高。为了提高销售额，必须思考如何增加销售漏斗底部的客户数量。也就是如何提升上面几个阶段的数量，以及各阶段的转化率。
03分为哪几种类型？
常见的客户阶段及对应的销售行为如下：
- 潜在客户：了解客户需求，评估购买意向，将线索转化为客户。
- 商机客户：明确客户需求，进行方案报价与商务谈判。
- 签约客户：确定购买意向，进行合同签订。
- 回款客户：跟进销售回款，完成客户转化。
小tips：利用CRM系统，企业还可以根据自身情况自定义企业专属的客户阶段。
如何从0-1搭建CRM销售漏斗？
先给大家看看效果图，讲完实现思路后我会手把手教大家，一步一步跟着做肯定能学会，赶快拿出模板开始学吧！
实现思路
客户转化漏斗分析的实现思路如下：
- 将客户各个阶段的数据关联客户表中的客户编号，便于后续一系列数据围绕客户编号进行跟踪统计。
- 通过数据分析工具（数据工厂）将客户转化链路的所有数据：客户数据、商机数据、签约数据、回款数据进行统计合并。
- 通过仪表盘 漏斗图 将客户转化阶段的各个数据进行可视化分析展示。
步骤1：数据关联
01在客户表中维护客户编号数据：
02将商机表、合同订单表、回款单表均关联客户表中的客户编号数据：
步骤2 数据分析
01当客户转化的各环节数据均包含客户编号数据后，即可通过 数据工厂 进行客户各阶段的汇总分析。
在应用模板中的「数据工厂」处，可以看到客户转化漏斗分析数据流：
02 将涉及客户转化各个阶段的客户数据、商机数据、合同订单数据、回款单数据通过客户编号依此左右合并，接着汇总为一张包含各个阶段数据的客户数据表：
03 将各个阶段对应的客户编号数据重命名，用于后续阶段数据统计：
步骤3 数据可视化
01 通过仪表盘、漏斗图 将销售各阶段数据按转化顺序依次汇总计算：
02 通过对数据工厂合并的数据进行汇总分析，可以求得每个阶段的客户数据：
03 通过 漏斗图 特有的图表分析能力，还可以直接计算每一个客户阶段的转化率：当前阶段转化率=当前阶段客户数量/上一阶段客户数量
大功告成！
搭建完成后，销售人员就可以根据客户漏斗模型来明确销售目标的进展。销售管理者或销售每天只需思考：
- 如何提升每个阶段的数量
- 如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率
CRM销售漏斗有什么价值？
以 CRM 客户管理系统为例，搭建完成销售漏斗后可以轻松对客户进行漏斗分析，主要体现在下面三个方面：
- 客户阶段：客户阶段定义清晰，还可以根据企业自身需求自定义设置。每个客户处在什么阶段，每个阶段的数据表现一目了然。
- 转化分析：从客户注册--商机产生--合同签订--销售回款构成整个客户转化链路，各个阶段转化率一键自动分析。如果某阶段转化率较低，可进一步分析客户数据，对这部分客户精准实施流失挽留及其他运营动作。
- 销售预测：通过各阶段的数据及转化率，可分析预测未来客户数据，结合销售平均客单价，还可间接预测企业销售额。
常见问题及回答
问题一：如何确保 CRM 销售漏斗中的数据准确？
- 案例：某公司在使用 CRM 销售漏斗时，发现销售数据不准确，导致销售预测和决策出现偏差。例如，一些潜在客户的信息没有及时更新，销售阶段的划分也不准确。
- 答：为确保 CRM 销售漏斗中的数据准确，企业可以采取以下措施：建立明确的数据录入规范，确保销售人员准确、及时地录入客户信息和销售进展。定期对数据进行审核和清理，删除重复或无效的数据，更新过时的信息。对销售人员进行培训，提高他们对数据重要性的认识和数据录入的技能。使用自动化工具和流程，减少人为错误，例如自动更新客户信息、提醒销售人员跟进潜在客户等。建立数据验证机制，例如通过交叉验证、数据对比等方式，确保数据的准确性。
问题二：如何提高 CRM 销售漏斗的转化率？
- 案例：一家企业发现其 CRM 销售漏斗的转化率较低，许多潜在客户在销售过程中流失。例如，销售人员在跟进潜在客户时，缺乏有效的沟通和跟进策略，导致客户兴趣降低。
- 答：要提高 CRM 销售漏斗的转化率，可以考虑以下方法：优化销售流程，确保每个阶段都有明确的目标和行动步骤，减少不必要的环节和延误。加强销售人员的培训，提高他们的销售技巧和沟通能力，能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案。提供优质的客户服务，及时响应客户的咨询和反馈，增强客户满意度和忠诚度。分析销售漏斗的数据，找出潜在客户流失的原因，针对性地改进销售策略和方法。利用 CRM 系统的自动化功能，如自动发送邮件、提醒跟进等，提高销售效率和跟进及时性。与市场部门密切合作，确保潜在客户的质量和数量，为销售团队提供有力的支持。
问题三：如何利用 CRM 销售漏斗进行销售预测？
- 案例：某公司希望通过 CRM 销售漏斗进行销售预测，但不知道如何准确地分析和利用漏斗数据。例如，他们不清楚如何根据销售阶段的推进情况和潜在客户的数量来预测未来的销售额。
- 答：利用 CRM 销售漏斗进行销售预测可以按照以下步骤进行：
- 分析历史销售数据，了解不同销售阶段的转化率和平均销售周期。根据当前销售漏斗中的潜在客户数量和所处的销售阶段，结合历史转化率，估算每个阶段可能转化为实际销售的客户数量。
- 考虑销售周期，预测每个阶段的潜在客户转化为实际销售的时间。综合以上信息，计算未来一段时间内可能的销售额。
- 定期更新销售漏斗数据，重新进行预测，以调整销售策略和计划。同时，要注意市场变化、竞争对手情况等外部因素对销售预测的影响，及时进行调整和优化。
通过解决这些问题，企业可以更好地利用 CRM 销售漏斗来管理销售流程、提高转化率和进行准确的销售预测。