如何解决数字化转型的老大难，突破部门流程墙
在数字化转型过程中，通常需要改变原有的业务流程，这些业务流程往往会阻碍数字化转型的进程。在数字化转型成熟度评估的过程中，通常第一步就是分析现有的业务流程，查看目前数字化的覆盖程度，分析如今的业务流程是否符合数字化转型变革后的逻辑。
本文介绍一个LTC（Lead-to-Cash）的流程，即从线索到现金的流程，是现代企业销售管理中的核心流程之一，它涵盖了从潜在客户识别、销售机会培育、合同签订、订单执行到最终收款的全过程。LTC流程的优化与高效执行，直接关系到企业的销售业绩、客户满意度及市场竞争力。
推倒部门流程墙整体思路
LTC的流程是以客户为中心，从客户中来，到客户中去的流程。针对三大业务流，可以建立对应的三个系统，即IPD/LTC/ITR ， 同时用流程IT的方式进行固化，进而完成业务的数字化转型。这其中，IPD (Integrated Product Development)：集成产品开发；LTC (Lead to Cash)：线索到回款；ITR (Issue to Resolution)：问题到解决。
LTC流程体系介绍
华为的LTC（Lead to Cash，从线索到现金）流程体系是华为三大主业务流程之一，它涵盖了从发现销售线索到收回现金的整个流程，是公司级面向客户的主业务流程之一。LTC流程的核心在于实现端到端的业务流程管理，确保销售和服务的高效执行，提升客户满意度和忠诚度，从而赢得更多市场份额和竞争优势。
LTC的核心是流程化组织建设。唯上的本质其实是领导比流程厉害，真正流程化组织是反官僚化的，是去部门墙的。构建公司的流程体系就是构建公司的运营系统，是要在流程中把质量、运营、内控、授权、财经等的要素放到流程中去，一张皮运作。
1、财务四算
财务四算是指企业在项目管理中，为了确保项目经济效益最大化而进行的一系列财务管理活动。它包括概算、预算、核算、决算。
（1）概算：
概算通常发生在项目的规划和设计阶段。它是对项目成本的初步估计，包括了所有预期的支出，如材料、人工、设备、管理费用等。概算的目的是为了评估项目的可行性和投资需求，为项目决策提供财务依据。
（2）预算：
预算是在项目被批准后，根据详细的工作计划和资源需求编制的。规定了项目在各个阶段可以花费的金额，是对概算的细化和具体化。预算是项目成本控制的重要工具，确保项目在批准的财务范围内执行。
（3）核算：
核算是项目执行过程中的财务管理活动，包括成本追踪和控制。涉及记录和分析项目实际发生的成本，与预算进行比较，以便及时发现偏差。核算的目的是确保项目成本的透明性和可控性，为项目管理提供实时的财务信息。
（4）决算：
决算是在项目完成后进行的，是对项目实际成本和收益的最终会计核算。它包括了项目的所有收入和支出，提供了项目的财务总结。决算的目的是评估项目的整体财务表现，包括利润或亏损，并为未来类似项目的预算和核算提供经验数据。
2、铁三角
“铁三角”组织模式是一种以客户为中心，打破部门壁垒，促进组织内部及时高效交互沟通的管理方式。这种模式通过构建跨部门的协同合作，增强了组织整体的市场敏感性和对客户需求的快速响应能力。在“铁三角”模式中，通常包括三个核心角色：客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR）。客户经理负责建立和维护客户关系，解决方案经理负责提供符合客户需求的产品或服务解决方案，而交付经理则确保项目或服务的成功交付。
铁三角模式要求组织内部的成员跨越传统的部门界限，转变为以解决客户需求为中心的综合性角色。客户经理不再仅仅是销售人员，而是要成为综合经营管理者；解决方案经理需要整合公司内部不同专业领域的资源；交付经理则要负责与客户沟通并确保服务的满意交付。
3、LTC主要流程
LTC的主要流程步骤涵盖了从识别潜在客户到最终交付和收款的全过程。
以下是每个步骤的简要说明：
管理线索（Lead Management）：收集和分类潜在客户的信息，评估线索的质量和成熟度，分配线索给相应的销售人员。
项目立项（Project Initiation）：确定项目的目标、范围和资源，制定项目计划和时间表，获得必要的批准和资源。
引导客户（Customer Guidance）：了解客户需求和痛点，提供专业建议和信息，帮助客户明确需求，建立信任和客户关系。
提交解决方案（Solution Submission）：根据客户需求制定解决方案，提交提案和报价，这个过程可能包括产品POC演示、技术评估等。
谈判与签订合同（Negotiation and Contract Signing）：与客户就解决方案和商务条款、价格进行谈判，达成一致并签订正式合同，确保合同条款清晰，风险可控。
交付验收（Delivery and Acceptance）：按照合同约定进行产品或服务的交付，协助客户进行安装、配置和测试，获得客户的正式验收。
运营运维（Operations and Maintenance）：提供售后服务和支持，确保产品或服务的稳定运行，定期检查和维护，处理故障和客户需求。并在这个过程中发掘客户的二期需求。
LTC流程的目标
LTC流程的核心目标，在于系统性地解决企业在数字化转型过程中遇到的老大难问题，特别是那些根深蒂固的跨部门流程障碍。
流程通过精心设计和优化每一个L3级的具体业务流程，确保每个步骤都清晰界定其关键要素，包括流程输入、处理逻辑、输出成果以及责任主体等，以实现流程的高效运作和持续改进。LTC流程强调运用数字化技术和工具，将这些经过梳理和优化的流程以数字化的形式进行固化展现，使得流程执行更加透明、可控和可追溯。这一系列举措不仅促进了企业内部信息的无缝流通，还极大地提升了决策效率和执行效能，为企业的全面数字化转型奠定了坚实的基础。