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人均 800 养生中餐海鲜料理，商业模式设计

news 2025/5/18 22:42:41

人均 800 养生中餐海鲜料理，商业模式设计

理论：等量换算
模式一：河豚、辽参、鲍鱼、30cm大龙虾免费吃 + 充 1 万送 3000，充 5 万送 3 万
策略分析
等量分析
风险分析：过度赠送，导致成本失控

模式二：
模式三：

理论：等量换算

换算之道，在于“换”，更在于“算”。

只有你“算”明白了，你才敢去“换”，才敢去投入，才敢去“送”，才舍得“送”！

要把【利己】思维转换为【利他】思维，发心一定要【纯粹】。

模式一：河豚、辽参、鲍鱼、30cm大龙虾免费吃 + 充 1 万送 3000，充 5 万送 3 万

重新做菜谱，把你的硬菜富硒鸡、河豚、鲍鱼、辽参、30cm大龙虾做在菜谱的前三页。

接下来把你这些硬菜全部免费送给客户吃，当然在菜谱上要标上正常的销售价格，然后再把其他菜品上调 20%的价格。

客人点餐时：王总，你是我们老板的好朋友，老板已经交代好了，送您 10 条河豚
客人用餐高峰时：大家是王总的朋友，王总的朋友就是我们老板的朋友，也是我的朋友。我们老板刚才又交代了，让我亲自送给王总的朋友们每人 10 条河豚。

怎么给到客户河豚呢？是一张卡片。

当客人下次拿着这张卡片来到这里消费时，送 10 条河豚免费吃。

通过这样一轮一轮的轰炸，如果你是客户，今天这顿饭是不是给足了面子？

绝对满意到起飞，不仅人好，还有面子！
客人快买单时：我们老板说了，您平时宴请招待比较多，而我们最近有个活动：充 1 万送 3000，充 5 万送 3 万。王总，您看您是充 1 万呢，还是充 5 万呢？

刚刚你那么高逼格入场，每个朋友因为你都送10条河豚，朋友都把你捧天上去了。

最少你需要充 1 万吧。如果今天你不充卡，在朋友面前有面子吗？朋友会怎么看你？

最主要的是这个优惠活动很诱人：充 1 万可以当 13000 用，充 5 万可以当 8 万消费。

当然选对人群也很重要，对的池塘钓大鱼，选客户赚大钱，是什么人都可以送的，需求的人才送给他。

如果他没有需求，饭店就不送给他。

策略分析

绝对优势 + 利他的商业模式
|
|-- 引流
|   |-- 免费赠送高价值菜品（河豚、鲍鱼、辽参）
|   |-- 在菜单前几页突出展示
|
|-- 提价
|   |-- 提高其他菜品价格（上调20%）
|
|-- 截流|-- 推出充值优惠活动|-- 充1万送3000|-- 充5万送3万

社交压力：通过在客人朋友面前赠送高价值菜品，创造了一种社交压力，促使客人增加消费和充值。

心理账户：利用免费获得高价值菜品的心理账户，降低了客人对其他消费的敏感度。

互惠原则：通过慷慨赠送，激发客人回报的心理，促使其选择更高额的充值选项。

场景营销：在用餐体验最佳时刻推出充值优惠，利用情绪高涨时刻促成决策。

等量分析

短期收入损失 + 免费体验成本 = 长期客户价值 + 客户体验提升价值 + 口碑传播价值 + 规模效应收益

如何实现盈利：

成本与定价策略：
- 假设鲍鱼和海参的成本价是销售价的30-40%。
- 例如：售价198元的鲍鱼，成本可能在60-80元左右。
菜品价格调整：
- 其他菜品价格上调20%，这部分直接增加利润。
- 例如：原本100元的菜品涨到120元，多出的20元直接抵消部分赠送成本。
总体消费提升：
- 顾客因为获得免费高档菜品，心理上更倾向于多点其他菜。
- 平均每桌消费可能从原来的2000元提升到3000元甚至更多。
充值带来的预付资金：
- 充5万送3万的活动，实际上餐厅获得了5万元的预付资金。
- 这笔资金可以用于周转，降低经营成本。
长期客户价值：
- 赠送高档菜品极大提升了客户满意度和回头率。
- 一个满意的客户可能带来多次消费和口碑传播。
规模效应：
- 客流量增加后，餐厅可以以更优惠的价格批量采购食材。
- 固定成本（如房租、基本人工）被更多客户分摊，单客户成本降低。
计算示例：
假设一桌10人：
- 赠送鲍鱼和海参成本：200元/人 x 10人 = 2000元
- 其他菜品消费：3000元（比原来多出1000元）
- 其他菜品价格上调20%带来的额外收入：3000 x 20% = 600元
- 净效果：600元额外收入 - 2000元赠送成本 = -1400元
看似亏损，但：
- 如果这10人中有2人选择充值5万，餐厅获得100,000元预付资金
- 长期来看，这10人可能带来50-100人次的新客户
现金流改善：
- 充值模式使餐厅获得大量预付资金，改善现金流。
- 好的现金流允许餐厅更好地议价，进一步降低成本。

总结：

这个模式的核心在于通过短期的"表面亏损"换取长期的客户价值和品牌效应。

免费赠送的成本被其他菜品涨价、客单价提升、充值预付和长期客户价值多重抵消。

关键是要精准控制赠送比例，确保整体盈利。

这种模式不适合单次消费，而是着眼于长期客户价值和口碑效应。

风险分析：过度赠送，导致成本失控

问题：一家海鲜餐厅平均每位顾客消费800元。餐厅计划每位顾客赠送一只活鲍鱼(成本10元)和四两龙虾(成本96.5元，因为一斤386元，四两是1/4斤)，同时将其他菜品价格提高20%。餐厅的正常毛利率为30%。问在新策略下，餐厅是否能保证盈利？

第一步：找出量(不具体)和数(具体)

量：顾客消费、餐厅成本、利润、菜品价格
数：800元(人均消费)、10元(活鲍鱼成本)、96.5元(四两龙虾成本)、20%(涨价幅度)、30%(毛利率)

第二步：列出等量关系式

原始利润 = 人均消费 × 毛利率
原始成本 = 人均消费 × (1 - 毛利率)
原鲍鱼龙虾售价 = (鲍鱼成本 + 龙虾成本) ÷ (1 - 毛利率)
其他菜品原价 = 人均消费 - 原鲍鱼龙虾售价
新其他菜品价格 = 其他菜品原价 × (1 + 涨价幅度)
新人均消费 = 新其他菜品价格
新成本 = 新其他菜品价格 × (1 - 毛利率) + 鲍鱼成本 + 龙虾成本
新利润 = 新人均消费 - 新成本
新利润率 = 新利润 ÷ 新人均消费

第三步：等量计算

原始利润 = 800 × 30% = 240元
原始成本 = 800 × (1 - 30%) = 560元
原鲍鱼龙虾售价 = (10 + 96.5) ÷ (1 - 30%) ≈ 152.14元
其他菜品原价 = 800 - 152.14 = 647.86元
新其他菜品价格 = 647.86 × (1 + 20%) = 777.43元
新人均消费 = 777.43元
新成本 = 777.43 × (1 - 30%) + 10 + 96.5 = 650.70元
新利润 = 777.43 - 650.70 = 126.73元
新利润率 = 126.73 ÷ 777.43 ≈ 16.30%

结论与分析：

盈利情况：在新策略下，餐厅仍然保持盈利，但利润大幅下降。
利润变化：
- 原利润：240元/位
- 新利润：126.73元/位
- 利润减少：113.27元/位
- 利润降幅：(240 - 126.73) ÷ 240 ≈ 47.2%
利润率变化：
- 原利润率：30%
- 新利润率：16.30%
- 利润率下降：13.70个百分点
人均消费变化：
- 原人均消费：800元
- 新人均消费：777.43元
- 减少：22.57元
策略影响分析：
a) 新策略导致利润率大幅下降，从30%降至16.30%。
b) 成本增加主要来自赠送的海鲜（106.5元/位），这直接影响了利润。
风险提示：
尽管餐厅仍然盈利，但利润大幅下降可能影响现金流和长期发展。需要谨慎评估这个策略的长期可持续性。